單元 1:FDE 是什麼

1.1 一句話定義

FDE,是駐紮在客戶現場、填補「AI 能做的事」與「客戶需要做的事」之間鴻溝的人。

拆開來看:

• 駐紮在客戶現場 —— 不是遠端丟一份報告,是走進客戶辦公室,看他們真實怎麼工作。
• 填補鴻溝 —— AI 模型再強,不會自動接進客戶的舊系統、不會自動跑進員工的日常流程。中間那段「接起來、跑起來、有人用」的工程,就是 FDE。
• 交付的是結果,不是程式 —— 客戶不買「一個 AI 系統」,客戶買「這件事以後不用人做了 / 3 小時變 20 分鐘」。

1.2 FDE 不是什麼(客戶常誤解,銷售要先懂)

1.3 為什麼現在企業需要 FDE(市場信號,拿來說服客戶)

• AI 已經從「比模型」走到「比落地」 —— 模型榜單差 0.1 分,客戶無感;能接進舊系統、跑進工作流程、省下真金白銀的 AI,客戶才願意持續付錢。
• 全球巨頭都在押注:OpenAI 成立 Deployment Company 投入 40 億美元+;AWS 投入 10 億美元把工程師送進客戶團隊;LinkedIn 上 FDE 相關職缺兩年成長 42 倍。
• 對台灣企業的意義:多數公司不缺 AI 工具,缺的是把 AI 用進日常流程的人。 這就是我們的生意。

銷售金句:「模型很強,但你的員工不會因此多出一小時。把 AI 接進你的工作流程、讓員工真的在用——這才是我們做的事。」

單元 2:我們賣的是什麼

2.1 三種生意,我們賣第三種

客戶不會為「AI」付錢,客戶為「問題被解決」付錢。銷售的任務就是讓客戶清楚看見:這個問題值多少錢。

2.2 FDE 服務的常見形態(賣的時候長這樣)

1. 流程自動化 —— 把人工重複作業(彙整報表、Key 單、回覆例行詢問)變成自動跑。
2. AI Agent 落地 —— 讓 AI 代替人做特定工作(客服回覆、銷售線索整理、報銷審查),人只做覆核。
3. 知識庫/問答系統 —— 把散在文件、老員工腦子裡的知識,變成員工隨時問得到的助手。
4. 數據打通 —— 把 4 個系統的資料彙到一個地方,老闆不用等員工週報。
5. 部門賦能導入 —— 讓一個部門(財會/業務/行銷)全員用 AI 做事,產能翻倍。

2.3 誰會買?(客戶畫像)

• 典型客戶:30–500 人的台灣企業,有重複性紙上作業、有資料分散、老闆想省成本或員工想加班少一點。
• 買單角色:老闆/高階主管(出錢)、部門主管(出力+把關)、IT(配合)、員工(使用)。
• 最健康的案子:業務部門負責人親自要,因為他痛(見單元 3)。

練習 1:用 30 秒,向同桌解釋「我們公司賣什麼」。規則:不準說「AI」「系統」「解決方案」這三個詞。講完互相打分,對方聽得懂就算過。

單元 3:客戶是誰 —— 決策鏈四角色

一個案子通常有四種人,在乎的事完全不同:

3.1 誰是「守門人」?—— 部門主管

老闆支持是必要,但部門主管才是真正的守門人。他一句「我們部門不需要」,案子就死了;他點頭,員工才會真的用。

• 業務主管怕什麼:客戶資料被系統化 → 掌控被拿走。
• 解法:先服務,後要求。一對一聽他抱怨,先給「幫你省時間」的具體案例,再談合作。
• 話術:「AI 幫你的業務員成交更多 = 你的業績更好。團隊還是你的團隊,只是多了一組幫手。」

3.2 員工為什麼會抗拒(銷售要知道,因為這決定導入成敗)

員工抗拒不是懶惰,是三個真實恐懼:

1. 被取代的恐懼 ——「AI 學起來,我就沒工作了。」
2. 習慣的舒適 ——「現在這樣也能過,為什麼學新的。」
3. 尊嚴的防衛 ——「老闆要我學 = 嫌我不夠好。」

銷售重點:賣出去的案子,如果員工抗拒,就是未爆彈。 簽約前就要確認:老闆承諾不裁員、員工有「哇」時刻、有人真的想用。

3.3 語言紅綠燈(賣 AI 給企業,話要這樣說)

單元 4:銷售全流程地圖

FDE 銷售不是「報價→簽約」兩步,是一條有節奏的流程:

開發線索 → 診斷(訪談+算帳) → PSF 三關 → 試點提案(MVD) → 成交 → 交付跟進 → 複利(續約/擴張)
   ↑                                                                    ↓
   └──────────── 做成案例,回到開發(下一個客戶的敲門磚) ←─────────────────┘

各階段銷售的標準動作:

4.1 開發線索:三個切入點

1. 從「痛」切入:主動找有重複性作業的行業(會計事務所、報關行、客服中心、電商出貨)。
2. 從「人」切入:老客戶、轉介紹 —— 一個成功案例是最好名片。
3. 從「場合」切入:產業協會、老闆社群、FB 社團,聽到「每次月底彙整報表到崩潰」就是線索。

單元 5:初次拜訪與診斷 —— 聽,比說重要

5.1 訪談三原則

1. 80% 時間在聽。你的工作不是展示 AI 多強,是找出客戶的痛。
2. 問具體,不要問抽象。不問「你們有什麼痛點?」——這問題客戶答不出來。問「你上週一早上在做什麼?」
3. 追到數字。「很花時間」沒意義,「每個月 40 小時、2 個人」才是生意。

5.2 影子工作法 —— 銷售版

FDE 團隊進場前會跟著員工過一整天,看真實工作。銷售在診斷階段就該做輕量版:問客戶「你們員工今天最花時間的三件事是什麼?」

• 哪裡有人把資料導出到 Excel 再算一遍?→ 自動化機會
• 哪份資料是大家真正信任的?→ 數據源
• 哪件事「得問老王才知道」?→ 知識庫機會
• 哪個流程出錯代價最大?→ 優先做這個

5.3 PSF 三關 —— 這個案子值不值得做(銷售的篩選器)

在提案前,問自己三個問題:

第一關:痛點檢驗

• 痛點要「具體的人 × 具體的痛」。
• ✅「客服主管每週一早上花 3 小時,從 4 個系統手動彙整上週客訴」
• ❌「提升客服效率」(太抽象,客戶自己都不信)

第二關:經濟性檢驗 —— 這痛值多少錢?

• 算人時:每週 3 小時 × 4 週 × 12 個月 = 每年 144 小時 ≈ 一人一個月薪資。
• 算錯誤成本:Key 錯一張單賠多少?
• 算釋放產能:省下的人力能多接多少生意?
• 銷售必備技能:把痛換算成錢。 客戶只要看到「這痛每年燒掉你 40 萬」,價格就好談。

第三關:可行性檢驗

• 數據在哪?什麼格式?乾不乾淨?有沒有權限?
• 準確率門檻多少?(「可以錯 1%」和「不能錯 0.1%」是兩種案子)
• 老闆給不給數據權限?—— 只許看不許碰的客戶,案子做不成。

練習 2:給客戶一段話:「我們每個月要人工把 500 張發票 Key 進系統,常常出錯,月底對帳很痛苦。」請用 PSF 三關,寫出你要追問的 5 個問題。

單元 6:痛點語言 —— 把「AI 很強」翻譯成「你省了多少」

6.1 客戶語言對照表

6.2 算帳示範(銷售必會)

客戶:財務部 2 個人,每天 1 小時彙整各分點營業額報表,月底再加 2 天對帳。

你的算法: - 每天 1 小時 × 2 人 × 22 天 = 44 小時/月 ≈ 5.5 人天 - 加上月底 2 天 × 2 人 = 4 人天 - 合計 ≈ 9.5 人天/月 × 12 = 114 人天/年 - 用最低月薪成本 3 萬/人月估算,一年 ≈ 3–4 個月人力成本,即 15–20 萬/年 - 對比:試點報價 X 萬,兩週上線。ROI 當場算給他看。

鐵律:報價之前,先讓客戶自己說出「這痛大概每年燒掉我 20 萬」。他說的數字,比你說的管用 10 倍。

單元 7:試點提案 —— MVD,縮小切口、不縮小野心

7.1 為什麼一定要先談試點

客戶第一次聽到「AI 導入」會怕:怕貴、怕久、怕員工不會用、怕失敗。試點是降低客戶心理門檻的武器。

• 不是賣「整個公司 AI 化」(宇宙級需求 = 紅旗,案子會死)。
• 是賣「先挑一條最痛的流程,兩週內做出來,你用用看」。

7.2 MVD 三條軍規(提案要守住)

1. 真實數據,沒有例外 —— 試點一定要用客戶的真實資料。假資料做出來的驗證,客戶不會信。
2. 縮小切口,不縮小野心 —— 只做一條流程(例如「只做退貨單處理」),但要做到端到端、真的能跑。
3. 死線以週計 —— 試點 2–4 週內要看到東西。超過一個月的試點,客戶熱情就涼了。

7.3 一頁提案模板

【客戶痛點】每週一 3 小時人工彙整客訴(具體的人 × 具體的痛)
【價值】每年省 144 小時,約 15–20 萬人力成本;出錯率下降
【試點範圍】只做客訴彙整這一條,真實數據,兩週
【你要做的】提供:數據權限、1 位對接窗口、每週 30 分鐘確認
【計價】試點 X 萬(或試點免費/低價,正式導入再談)
【成功標準】兩週後,他週一早上只需要 20 分鐘,且數據自動產出

銷售重點:提案是「邀請客戶一起做一個小實驗」,不是「交付一份大方案」。 語氣差很多。

單元 8:異議處理 —— 五大常見異議

異議 1:「太貴了」

• 先別急著降價。回到帳:「我們算過,這條流程每年燒掉你 20 萬。我們的報價是 8 萬,而且先做試點,兩週見真章。」
• 貴是感覺,不是事實。數字擺出來,貴就變划算。

異議 2:「沒預算」

• 探詢預算週期:「預算通常什麼時候編?」 很多公司 Q4 編明年預算,那就把案子設計成明年 Q1 啟動。
• 或縮小範圍:砍到試點規模,先動起來。

異議 3:「資料會不會外洩?」

• 這是安全顧慮,要當場給承諾:「資料主權永遠屬於你們,我們只用你們的資料、只為你們服務;權限你們掌控,我們按合約行事。」
• 準備好隱私/保密協議範本,主動出示,比解釋有效。

異議 4:「IT 部門反對 / 系統不能亂接」

• 把 IT 拉進來,別繞過他:「我們先和你們 IT 開個會,確認接口與權限,所有動作都在你們的框架內。」
• IT 在乎安全與可控,給他控制權,他就從阻力變助力。

異議 5:「老闆不重視 / 這不是優先事項」

• 找「痛得最厲害的那個人」背書:部門主管說痛,比銷售說 10 句有用。
• 帶試點進門:兩週、低成本、看得見,最容易讓老闆點頭。

異議 6(隱藏版):「員工會不會被取代?」

• 客戶嘴上不問,心裡一定想。主動破題:「我們的原則:AI 做雜事,人做判斷。被取代的崗位我們會規劃轉型,這是合約的一部分。」
• 敢講這句的廠商,客戶反而更信任。

異議處理心法:異議不是拒絕,是客戶在問「這對我有沒有風險」。你的工作是把風險講清楚、拆掉。

單元 9:定價與計價 —— 四檔模式

台灣市場實戰提醒:

• 台灣企業習慣買斷 + 專案驗收,純訂閱/純分成會嚇到客戶。
• 務實打法:專案制(建置費)+ 維護訂閱(年費) 的混合制,客戶好理解、你有穩定現金流。
• 定價錨點:先用客戶的痛算帳(單元 6),你的報價永遠對齊「客戶省下的錢」,而不是「你的成本」。

9.1 報價三原則

1. 先講價值,再講價格 —— 永遠先讓客戶看到帳,再報價。
2. 報價給範圍,不留尾巴 —— 白紙黑字寫清楚「做什麼、不做什么、驗收標準」,避免交付時無限加需求。
3. 試點價是敲門磚,不是終點 —— 試點便宜沒關係,但合約要寫明正式導入的計價方式,別讓客戶以為永遠這麼便宜。

單元 10:組織政治 —— 成交的真正戰場

10.1 阻力三來源(回顧單元 3.2,這裡講銷售動作)

• 老闆支持 ≠ 部門支持。一定要見到部門主管,一對一:先聽抱怨,再給「幫你省時間」的案例,先服務後要求。
• 把「被替代的人」當回事 —— 這是 FDE 職業道德底線,也是銷售策略:主動談員工轉型,客戶才敢簽。

10.2 政治地圖(銷售在診斷期就要畫)

1. 誰支持這個案子?為什麼?
2. 誰會反對?動了誰的乳酪?(例:原本負責 Key 單的人、掌控資料的主管)
3. 支持者在職嗎?他離職案子就涼 —— 所以要有第二支持者。

10.3 只對老闆 Demo,不對員工 Demo = 自殺

工具是給員工用的。提案時要求:試點上線當天,讓實際使用者第一個看到,製造「哇」時刻(3 小時變 20 分鐘)。員工說好用,比老闆說好聽有用。

單元 11:交付期,銷售該做什麼

簽約不是終點,是複利生意的起點。交付期間銷售要盯健康度四信號:

11.1 複利三件事

1. 收集案例故事 —— 每週問客戶拿一個真實案例(截圖 + 一句話:「以前 3 小時,現在 20 分鐘」)。這是下一單最強武器。
2. 續約 + 擴張 —— 第一條流程成功後,第二、三條流程自然接續(從退貨單做到整個客服部)。
3. 轉介紹 —— 客戶的產業同業,痛點一模一樣。一個滿意的客戶,帶三個新客戶。

銷售金句:「我們不是賣完就走的廠商。第一條流程做完,我們會幫你把整條鏈都打通——但每一段都要讓客戶看到新的價值。」

單元 12:紅旗 —— 這單該不該接

銷售也要會說不。出現以下信號,就算客戶有錢,也要謹慎:

紅旗出現時,正確動作不是硬接,是後退一步,把案子改小、改清楚,再回來。

12.1 職業道德六底線(也是銷售誠信)

1. 數據主權屬於客戶
2. 誠實報告結果,包括壞消息
3. 不製造依賴(教會客戶,做完就撤)
4. 把被替代的人當回事
5. 對不合規要求說不
6. 記住:你代表「技術」本身

誠實是 FDE 銷售最大的槓桿。敢說「這個案子我們不建議現在做」的廠商,客戶會記住你。

A. 話術速查卡(口袋版)

B. 術語對照表(客戶語言版)

C. 情境演練題(分組角色扮演)

1. 冷開發:你是業務,打電話給一家 50 人會計事務所,對方總機轉到老闆,老闆說「我們不需要 AI」。你怎麼說?演 3 分鐘。
2. 初次訪談:客戶說「我們客服每天要回一堆重複問題」,請用 5.2 的問題清單追問,挖出具體痛點與數字。
3. 算帳:客戶財務部 3 人,每月月底 3 天對帳。算給客戶聽:一年燒多少?
4. 異議:客戶說「太貴了,別家報價一半」,演練完整回應(不降價,用價值與試點破)。
5. 紅旗判斷:客戶很熱情,說「我們要把全公司 AI 化,預算不是問題」,但拒絕給真實數據。你怎麼回應?
6. 續約:試點成功一個月,客戶老闆很滿意,但預算緊。你怎麼設計下一步(擴張 vs 續約)?

D. 學習檢查清單(課後自評)

• 能 30 秒向陌生人解釋「我們賣什麼」,不用「AI」「系統」「解決方案」
• 能說出決策鏈四角色與各自在乎什麼
• 能背出 PSF 三關,並在訪談中用出來
• 能 2 分鐘內把客戶的痛換算成錢
• 能講出 MVD 三條軍規
• 能處理五大異議(至少 3 題實戰演練過)
• 能說出四檔計價模式與台灣市場的務實打法
• 能背出紅旗清單,敢對客戶說不
• 知道簽約後要盯健康度四信號

教材依據:FDE 框架(范冰《前置部署工程師》方法論)+ 組織 AI 採用變革管理實戰經驗。